Cardápio próprio vs marketplace: comparativo honesto (com prós e contras dos dois)
Marketplace traz tráfego mas cobra caro por ele. Canal próprio cobra menos mas exige você atrair cliente. A escolha não é binária — é de mistura.
Quem só vende em marketplace está pagando muito caro pelo tráfego. Quem só vende em canal próprio está abrindo mão de tráfego que poderia escalar mais rápido. A pergunta certa não é "qual escolher" — é "qual proporção".
Vamos comparar nas dimensões que importam.
Tabela completa
| Dimensão | Marketplace (iFood/Rappi) | Cardápio próprio |
|---|---|---|
| Custo por pedido | 25-40% (comissão + pagamento + mídia) | 0-3% (só taxa de pagamento se usar) |
| Aquisição de cliente | App traz tráfego pronto | Você precisa atrair |
| Tempo para primeiro pedido | Horas | Dias a semanas (depende da base) |
| Dado do cliente | Você não tem (nome, telefone, e-mail) | Você é dono da base |
| Possibilidade de fidelização | Limitada — cliente é do app | Total — você fala direto |
| Controle de cardápio | Submetido a aprovação | Mudança imediata |
| Cupom obrigatório | Sim (em campanhas) | Você decide |
| Avaliação pública | Pode quebrar negócio em 1 mês | Você gere |
| Funciona se app cair? | Não | Sim |
| Suporte ao cliente | App media | Você responde |
Onde marketplace ainda ganha
- Cliente novo na cidade ou no bairro. O app é praticamente sinônimo de "comida no celular". Pra novo cliente que ainda não te conhece, marketplace continua sendo a porta de entrada mais barata.
- Aluguel de loja física é caro. Operação 100% delivery sem rota de tráfego depende de marketplace para sobreviver os primeiros meses.
- Pico de fim de semana. Sexta às 20h, marketplace traz volume que canal próprio em fase de construção ainda não traz.
Onde canal próprio vence — sempre
- Cliente recorrente. Quem já comprou de você uma vez, com experiência razoável, não precisa do marketplace pra voltar. Toda compra recorrente que passa pelo app é um custo de 25-40% que você está pagando para nada.
- Margem em itens com ticket alto. Em pedidos de R$ 80+, a comissão sozinha já come o lucro. Em canal próprio, esse pedido é praticamente lucro líquido.
- Promoção real. No app, "15% off" muitas vezes é cupom forçado pelo plano e sai do seu bolso, não do app. Em canal próprio, promoção é decisão sua e o desconto chega no cliente.
- Comunicação direta. Lançou novo item? No app você manda foto e espera categorização. No canal próprio você manda WhatsApp pra base e tem retorno em horas.
A estratégia que mais funciona: 70/30 invertido
A maioria dos restaurantes começa em 100% marketplace. O objetivo razoável de médio prazo (6-12 meses) é virar a chave para algo como:
- 30-50% marketplace (aquisição de cliente novo)
- 50-70% canal próprio (recorrência + ticket alto)
Esse desenho preserva o tráfego do app e captura a margem da recorrência.
Como migrar sem perder pedido
- Mantenha o iFood ligado durante toda a migração — não cancele nada antes da hora.
- Coloque o link do canal próprio na embalagem de todo pedido do iFood (adesivo simples com QR Code + "10% off no próximo pedido se vier direto").
- Recompense quem vier direto com fidelidade real (ex: a cada 5 pedidos, um item grátis). Marketplace não permite isso.
- Quando o canal próprio passar de 30% do faturamento, comece a reduzir investimento em mídia do iFood (não a presença, só a mídia paga).
- Quando passar de 50%, considere desligar o plano pago (Entrega Plus) e ficar só na comissão básica.
Quando vale 100% canal próprio
Existe casos. São poucos:
- Operação com base de cliente já forte (delivery próprio que existe há 5+ anos)
- Categoria muito nichada (gastronomia japonesa premium, vegana, kosher)
- Região onde marketplace não atende bem (cidades pequenas, periferia mal coberta)
Em qualquer outro caso, o canal próprio é o motor de margem; o marketplace continua sendo o motor de aquisição — só que com peso muito menor do que ele tem hoje.
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